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Plutôt qu’une grosse réduction ponctuelle en ce Black Friday, nous vous offrons ici 10 pistes de réflexion sur votre budget d’assurances.

Avertissement :

Réduire son poste Assurances est le souci de tous, mais y arriver est une autre affaire…

Réduire son budget ne veut pas dire mettre en péril ses couvertures !
Il ne s’agit en aucun cas de par exemple sous-déclarer certains montants (sous-déclaration qui pourrait vous exposer à l’application de la Règle Proportionnelle *).
Les types d’assurance obligatoire sont peu nombreux (voir notre article sur les assurances obligatoires *) mais ce que vous assurez doit être bien assuré (ni trop, ni trop peu).
Enfin, dîtes-vous que les économies réalisées pourront utilement être partiellement réinvesties dans des couvertures dont vous ne disposez pas aujourd’hui (ex : Responsabilité des Dirigeants).

1er outil : la prévention :

Cela va vous paraître un outil de long terme ou incertain, mais c’est pourtant le premier à regarder.

Ranger son entreprise, former ses équipes, mettre en place un contrôle thermographique, installer une télésurveillance, … :la liste est longue.

Au minimum, vous travaillerez mieux.
Votre assureur sera enclin à baisser votre prime.
Et vous éviterez les sinistres ou en réduirez l’impact.

Certaines grandes compagnies d’assurances (FM Global par exemple – www.fmglobal.fr) en ont fait un outil de choix pour sélectionner et piloter leurs clients, pour le plus grand bonheur de ces clients.

Et si vous commenciez par former vos commerciaux à la conduite automobile ou à la rédaction du constat d’accident ?

La prévention, c’est un peu comme se brosser les dents : en apparence contraignant mais fort utile à moyen terme.

2ème outil : Fédérer ses budgets :

Votre entreprise a changé, elle a grandi, elle a racheté des sites, des activités…
Au fil du temps, son contrat d’assurance est devenu un empilement (difficilement lisible).

Regroupez vos contrats !

Visez au final à avoir :
-un contrat Responsabilité Civile
-un contrat Dommages (avec une table regroupant les lieux de risque et leurs « contenus »)
-un contrat Flotte de véhicules.

Vous y gagnerez sur plusieurs plans :

-des contrats plus lisibles, plus faciles à mettre à jour
-des échéances synchronisées (donc moins de risque d’erreur)
-des montants ou garanties globaux, qui pourront éventuellement s’appliquer à plusieurs sites (flottants)
-une économie obtenue auprès de l’assureur.

C’est une règle dans les achats : quand on veut négocier, il faut commencer par mettre son offre en ordre.

3ème outil : Les garanties :

Nous l’avons dit en introduction : peu d’assurances sont obligatoires. A vous de choisir ce dont vous avez besoin :

• La Responsabilité Civile ne fait pas débat
• Pour vos locaux, idem pour les « Risques Locatifs » si vous êtes locataire (vous avez des obligations vis-à-vis du bailleur)
• Ne parlons de l’assurance automobile obligatoire (seulement la responsabilité civile)
• Prenez en compte les autres obligations souscrites :
o Lors d’un leasing (assurance Bris de machines)
o Lors d’un emprunt (assurance emprunteur)
o Etc

Pour le reste, vous pouvez peut-être vous autorisez, au moins temporairement, quelques impasses.

Un bon exemple pour vos véhicules :

Faut-il assurer le bris de glace ?

Faut-il s’assurer en Tous Risques ? Vos véhicules de plus de 5 ans ou en tout cas de plus de 8 ans devraient être assurés uniquement en « RC Vol Incendie » (ce que vous nommez « au tiers »). Economie de prime à la clé de l’ordre de 40%…

4ème outil : La perte d’exploitation :

Là c’est du sérieux, on parle de près de 35 ou 40% de votre prime Multirisque.
Il s’agit en réalité d’une des « garanties » évoquées dans le troisième outil.

C’est un vrai dilemme :

En théorie, il est souhaitable d’assurer non seulement vos équipements, mais aussi et surtout la perte financière engendrée par un arrêt.

Dans la pratique, si vous êtes étranglé financièrement, peut-être devrez-vous provisoirement y renoncer…
D’autant qu’à bien y regarder, peut-être n’en n’avez-vous pas besoin :
-si vous avez par exemple 2 usines ou 2 lignes de fabrication éloignées et non saturées
-si vous voyez comment vous dépanner en cas de sinistre (chez un voisin, en louant…)

5ème outil : L’assurance au premier risque :

Il s’agit à dire vrai d’un outil que les assureurs n’aiment guère. Nous allons voir pourquoi.

Petite histoire :

L’entreprise Dubois (blanchissage industriel) exploite 10 sites en France, chacun d’une valeur de 2 millions (sauf un valant 3 millions et un dernier valant 1 million).
Comment doit-elle s’assurer (déclarer) ses risques ? Doit-elle déclarer 20 millions (10X2) de capitaux ?
Elle va plutôt essayer de bâtir une assurance « au premier risque », à hauteur de 3 millions.
Comme il est peu probable que ses 10 sites s’envolent en même temps en cas de tempête, ces 3 millions sont largement suffisants. Et la prime est évidemment très basse…

L’assureur n’aime pas, car ce schéma est prélude à un contrat très « tendu », peut-être déficitaire : peu de prime pour couvrir des sinistres en 10 sites !
Notons d’ailleurs qu’il ne faut pas non plus trop négocier son contrat (au risque d’avoir un rapport S/P –sinistres/prime- très haut du fait d’un P très petit).

6ème outil : La franchise :

C’est l’outil le plus évident, sans doute le plus efficace (auto-assurance).

Il n’est pas toujours si utilisé :

Petite histoire :

L’entreprise Dumont a grandi. A partir du siège de Redon, elle a grossi et essaimé à Bordeaux, Lille, Tours, Poitiers…
Dans ses contrats initiaux, qu’elle a conservés, elle avait une franchise de 500 euros.
L’entreprise est vendue. Le repreneur, après examen, décide que l’entreprise peut parfaitement supporter une franchise de 5000 euros (il ne présentera pas les petits sinistres à l’assureur).
La prime baisse dès lors de 40%…

Une histoire à méditer car, en tant que PME, vous êtes aussi en compétition avec de grands groupes, qui ont des pratiques d’assurance très différentes (très grosses franchises que les filiales se répartissent et primes très basses). Comment lutter à armes égales si on ne revisite pas ses propres façons de faire ?

7ème outil : La LCI (limitation contractuelle d’indemnité) :

Il s’agit d’un outil dont votre intermédiaire ne vous aura pas nécessairement parlé, et que vous ne connaissez pas. Erreur ! Car il peut vous permettre de fortes économies de prime.

La franchise est une sorte de « plancher », qui relève le niveau à partir duquel on vous indemnise.
La LCI est, elle, un « plafond ».

Elle précise à l’assureur que, quoiqu’il arrive, il ne vous remboursera pas plus que tel montant, globalement ou sur telle ou telle garantie.

On indique ainsi couramment « LCI XX mios euros » en bas du contrat.

La LCI est très utile par exemple pour limiter la durée de la perte d’exploitation :
-usuellement, les contrats prévoient 12 mois de garantie Perte d’Exploitation
-dans bien des métiers (négoce par exemple), ces 12 mois sont excessifs et 4 ou 6 mois suffisent à se remettre globalement en ordre de marche
-si par exemple la marge brute annuelle est de 8 mios euros, une LCI de 4 mios euros sur le poste Perte d’Exploitation permet de limiter cette garantie à 6 mois (8miosX6/12). C’est un peu technique, mais cela vaut le coup…

On comprend que l’assureur octroie dès lors une baisse de prime :

En introduisant une ou plusieurs LCI, on lui permet de mieux cerner, de limiter le risque qu’il prend. N’oublions pas à ce propos que l’assureur se réassure (revend plus haut une grande partie de votre risque), ce qui a un coût.

8ème outil : La participation bénéficiaire (PB) :

Encore un outil peu connu, et donc peu utilisé.
Qui ne demande rien n’a rien : si vous ne connaissez pas les outils, comment demander des baisses de prime ?

Cet outil est notamment utilisé dans les contrats d’assurance de transport de marchandises (ou en assurance-vie).

Le principe est simple (et connu dans d’autres industries que l’assurance) : demander une remise au fournisseur si on a été vertueux (=partager les économies).

Concrètement, ce type de clause prévoit une remise sur une partie de la prime passée, déduction faite des sinistres.

Exemple d’une clause dite « 20 sous 35 » :

A :Prime=1000 €
B :PrimeX(100-35)%=650
C :Sinistre =100
D :Participation bénéficiaire = (B-C)X20%=(650-100)X20%=550X20%=110 € rétrocédés

Là encore, cela parait ardu. Mais concrètement, c’est vous l’avez compris 11% de remise !

9ème outil : Honoraires et commissions :

Les métiers de l’assurance fonctionnent essentiellement sous forme de commissions (en moyenne 15% des primes nettes, soit environ 12% des primes TTC).

Chacun connait les avantages et inconvénients des honoraires et des commissions.

Il peut se révéler intéressant pour l’industriel de proposer au courtier de passer en rémunération sur honoraires. L’industriel aura moins l’impression que le courtier « surfe » sur la multiplication des contrats et la hausse des primes.

Ce système tend d’ailleurs à se développer (notamment sur les gros contrats).

Il revient à estimer la charge de travail (par exemple sur une grosse flotte auto : émission des cartes vertes, sinistres) du courtier puis à rémunérer ce temps passé assorti d’une marge.

Le courtier aura à examiner comment lui doit traiter fiscalement la chose (beaucoup de courtiers ne récupérant pas la TVA).

Un chiffre d’affaires 10 fois supérieur demande-t-il 10 fois plus de travail (et des commissions fois 10) ? C’est toute la question.

A l’inverse, un dossier très complexe (exemple Dommage-Ouvrage) avec beaucoup de travail justifiera sans doute la perception de frais ou honoraires en complément de la commission, surtout si la base est faible. Ne soyons pas maximalistes…

10ème outil : La révision périodique des contrats :

Ce dernier outil rejoint un peu le 2ème outil (« fédérer ses budgets ») car il a trait à l’organisation de votre offre.

Il est certain que vous devez périodiquement réviser votre dispositif :
-hausses conjoncturelles annuelles des compagnies (le principal facteur)
-empilement et inadéquation croissante des contrats
-immobilisme du courtier (et de l’entreprise, qui a d’autres sujets)
-modification du marché de l’assurance (nouveaux acteurs, nouvelles offres)

Entre deux extrêmes :
-ne pas toucher pendant 10 ans à ses contrats
-résilier tous les ans l’ensemble de ses polices (pratique ridicule qui fait sourire assureurs et courtiers)
il y a un mi-chemin.

Une recommandation pourrait être :
-tous les 3 ans, demander une sérieuse revue des prix à son courtier
-tous les 6 ans, faire une remise en compétition complète (le courtier tenant pourra être convié à y participer auprès, contrat par contrat, des compagnies avec qui il travaille alors).

Un peu de doigté : on sera plus prudent pour remettre en cause des contrats complexes :
-responsabilité civile
-construction
-assurances collectives.
-etc

On procèdera de manière sensée :
Sauf si on est un très grand groupe (capable de lancer un premier appel d’offre qualitatif –destiné à sélectionner un intermédiaire- puis un appel d’offre quantitatif, on sélectionnera (en plus du courtier « tenant » déjà évoqué) un seul courtier challenger.
En effet, certains néophytes téléphonent à 3 nouveaux courtiers, qui se précipitent pour « saisir » chacun… les mêmes 5 ou 6 compagnies disponibles ! Résultat : au bout de 48h, personne ne comprend plus rien à l’appel d’offre et les acteurs s’en détournent.

Là encore, sur ce 10ème outil, un peu de sueur, un peu de travail. Mais cela paye…

Conclusion :

Aucun outil magique, mais beaucoup de pistes.

Soyez pragmatique : mieux vaut une économie pérenne de 20% qu’un illusoire 40% que la compagnie ne reconduira pas. Méfiez-vous des vendeurs de trop forte baisse (notamment en assurances collectives).

Mettez d’abord de l’ordre dans votre dispositif, vos contrats, votre prévention, votre sinistralité.

Soyez « fair » avec votre agent/votre courtier, également avec le courtier challenger (qui ne doit pas servir de lièvre), avec les compagnies (qui ont la mémoire longue).

Soyez, seul ou avec votre courtier, raisonnablement imaginatif (pourquoi pas un contrat aux Lloyd’s ?).

Bref, faîtes du business !

Bon Black Friday..

Vous avez repris une belle jardinerie au bord de la nationale.
Suite à une forte inondation, la route s’affaisse et les autorités imposent une déviation.
L’allongement du temps de trajet qui en résulte vous fait perdre 30% de votre chiffre d’affaires, et ce pendant des mois, votre clientèle répugnant à faire un détour.
Vos pertes sont considérables, bien que votre installation ait subie très peu de dommages…

L’assurance Pertes d’Exploitation (PE) constitue certainement une des avancées les plus significatives de ces dernières décennies en termes de techniques d’assurance.

Elle repose sur le fait que rien ne sert d’assurer les biens eux-mêmes si on n’est pas en mesure de redémarrer rapidement après sinistre.
Elle est d’autant plus pertinente dans un monde largement dématérialisé où la valeur des biens physiques est largement dé-corrélée de leur capacité à générer de la marge (pensez à votre ordinateur).

Garantie relativement onéreuse et assez technique, elle mérite cependant que l’on s’y penche avec attention :

1 l’intérêt d’une telle assurance :

On trouve souvent aujourd’hui :

-des entreprises qui en auraient bien besoin mais n’en disposent pas (ou ne peuvent se l’offrir)

-des entreprises qui n’ont pas besoin de PE mais en ont une.
C’est le cas par exemple d’entreprises disposant de sites multiples non saturés (dépannage possible sur un autre site).

C’est aussi le cas fréquent d’entreprises de négoce (capable de très rapidement redémarrer dans un local de secours, en réapprovisionnant l’essentiel du catalogue). D’autant que la solidarité (même entre concurrents, étonnamment) joue à plein en cas de sinistre.

2 Le principe de l’assurance PE :

L’assurance pertes d’exploitation permet à l’entreprise d’assurer les sinistres inattendus et non couverts par l’assurance du matériel. Ainsi un incendie, un accident industriel, une tempête, des dommages électriques, du sabotage ou encore une inondation, sont quelques-uns des dommages couverts. Les catastrophes naturelles et les actes de terrorisme sont également pris en charge.
L’assurance intervient dès lors qu’un sinistre touche la société et a pour conséquence de ralentir son activité. Cette indemnité donne à l’entreprise les moyens nécessaires à la survie de son activité. En effet, l’indemnisation l’aide à affronter les charges fixes (loyers, remboursements d’emprunts, salaires ou encore impôts).

3 La durée :

La période d’indemnisation est en général de 12 mois mais peut aller au-delà.
L’expérience prouve que cette durée de 12 mois est souvent excessive.

Afin d’évaluer la durée d’indemnisation appropriée, il convient de regarder :
-le temps nécessaire à la reconstruction et à la reconstitution du stock
-le délai de remplacement des machines

Si par exemple ma machine principale se commande en Corée du Sud avec 18 mois de délai, la durée devra être de 18 mois.

4 Le coût :

Le montant de la cotisation de cette assurance pertes d’exploitation est calculé en fonction de la nature de l’activité de l’entreprise, de sa structure, de son matériel technique, de ses garanties existantes ainsi que de la période d’indemnisation.

Celle-ci est calculée sur la base du chiffre d’affaires/de la marge brute de l’entreprise de l’exercice précédent ou selon le budget prévisionnel.

-Soit l’entreprise fournit son CA (et la compagnie calcule la marge brute, dans les cas simples)
-Soit l’entreprise (ou son expert-comptable) fournit la marge brute.
-Soit l’entreprise fournit les éléments de calcul (compte de charges détaillé) et le courtier effectue le calcul.

Le coût peut être réduit de 2 manières :

-soit en augmentant la franchise (souvent de 3 jours) à par exemple 15, 30 ou 45 jours
-soit en limitant la durée d’indemnisation, à l’aide d’une LCI (Limitation Contractuelle d’Indemnité). Exemple :

-le CA est de 12 mios €
-la MB (marge brute ) est de 8 mios €
-la durée d’indemnisation souhaitée est de 6 mois (suffisants pour revenir en activité)

-le contrat-type prévoyant 12 mois de durée de PE, le courtier introduit une LCI de :
4 mios (soit 8 miosX6/12)

Conclusion :

Le fonctionnement de la « PE » est assez différent d’un contrat d’assurance ordinaire ; alors que parfois (dans d’autres contrats) on pourra avoir l’impression que l’assureur « traîne » à indemniser un sinistre, dans le cas de la PE, il est aux côtés de l’entreprise pour quelle reprenne au plus vite (il est de l’intérêt de l’assureur que la perte de marge brute soit minime).

Relativement onéreuse, complexe à mettre en place et calculer, cette garantie est bien entendu à étudier avec votre courtier Risques Industriels.